灑水車(chē)廠(chǎng)家直銷(xiāo)電話(huà)：177 8628 6969習經(jīng)理

專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售電話(huà)溝通有方法

本期，我們就來(lái)探討一下，如何做好電話(huà)銷(xiāo)售。

第一，要學(xué)會(huì )掌握主動(dòng)權。

如果一個(gè)銷(xiāo)售電話(huà)，是在客戶(hù)的一味提問(wèn)中完成的，這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話(huà)銷(xiāo)售人員在提問(wèn)，回答問(wèn)題之外，更要學(xué)會(huì )要掌握主動(dòng)權，運用情景營(yíng)銷(xiāo)，逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。不要讓對方覺(jué)得這是“騷擾電話(huà)”。但同時(shí)也要注意真實(shí)，不要讓客戶(hù)覺(jué)得你在運用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧。

第二，學(xué)會(huì )控制通話(huà)的時(shí)間。

通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)短，同樣也不宜過(guò)長(cháng)。具體每次通話(huà)幾分鐘為宜，沒(méi)有一個(gè)通用的標準。要根據您所介紹的產(chǎn)品，客戶(hù)來(lái)定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標準，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品，客戶(hù)也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了，那基本上這個(gè)通話(huà)就可以結束了。通話(huà)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要出現冷場(chǎng)，無(wú)話(huà)可說(shuō)的情況。您應該在出現這種情況前就完成這次的通話(huà)。

第三，學(xué)會(huì )跟客戶(hù)預約時(shí)間。 

如果這個(gè)客戶(hù)對你的產(chǎn)品有意向，在結束本次通話(huà)前，你就要不失時(shí)機地與跟預約下次給他電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)間。這是一種重視客戶(hù)的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間，順手給人家打電話(huà)。一切以客戶(hù)為中心，時(shí)間也是要以客戶(hù)為中心。

第四，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。

也就是，一開(kāi)始應該說(shuō)什么，接下來(lái)應該說(shuō)什么，如果客戶(hù)問(wèn)不同的問(wèn)題，你應該怎么樣回答�？蛻�(hù)有可能會(huì )問(wèn)哪些問(wèn)題，怎么樣把客戶(hù)引導到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話(huà)銷(xiāo)售人員，在拔打電話(huà)前一定要充分準備好。

拔響電話(huà)后，就應該將精力放在與客戶(hù)的溝通之中了。當然，上述過(guò)程應該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒(méi)反應，如果是這樣，對方會(huì )毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶(hù)，就會(huì )因為你慢吞吞的反應而浪費掉了。

第五，要學(xué)會(huì )做溝通記錄。

電話(huà)銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話(huà)溝通之后，要學(xué)會(huì )做電話(huà)記錄。如果沒(méi)有對電話(huà)作好記錄，以后根本沒(méi)辦法對這些已經(jīng)打過(guò)電話(huà)的客戶(hù)進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，記錄詳細的通話(huà)內容，是一個(gè)非常良好的習慣。電話(huà)跟進(jìn)時(shí)，一手拿話(huà)筒，一手拿筆，隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。每隔一段時(shí)間，銷(xiāo)售員可以將常見(jiàn)的錯誤進(jìn)行總結歸納。

第六，要學(xué)會(huì )巧妙地自報家門(mén)。

讓對方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí)，就會(huì )節省很多的時(shí)間成本。對方在拿起電話(huà)時(shí)，你應該禮貌的問(wèn)好，隨后報上自己的家門(mén)。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速不應該過(guò)快，也不應該過(guò)慢。跟客戶(hù)進(jìn)行溝通交流時(shí)，要注意吐詞要清晰，這可以通過(guò)內部銷(xiāo)售人員之間互相模擬實(shí)景進(jìn)行自我加強訓練。

第七，快速地進(jìn)入交談的主題。

在自報家門(mén)后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴，同樣，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很寶貴。您要第一時(shí)間把專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品告之給客戶(hù)。特別要注意的是，一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品先進(jìn)之處、優(yōu)異之處告之給客戶(hù)。對于用戶(hù)很關(guān)心的問(wèn)題，比如質(zhì)量、售后、上戶(hù)、超重等，銷(xiāo)售員要正面回答，不要含糊其辭、避而不談。

第八，要學(xué)會(huì )提問(wèn)。

提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求�？蛻�(hù)不會(huì )一打通電話(huà)后，就會(huì )馬上告訴你，他需要什么樣的專(zhuān)用車(chē)。要根據你的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當中，把客戶(hù)的關(guān)注引導到你目前手中所有的專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品上來(lái)，激起其購買(mǎi)的興趣。

銷(xiāo)售員打電話(huà)，常犯錯的幾個(gè)話(huà)術(shù)：

1.您是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)嗎？（別人會(huì )想，你都不知道我是誰(shuí)還打什么電話(huà)？）

2.您在網(wǎng)上說(shuō)需要……（用戶(hù)一聽(tīng)網(wǎng)絡(luò )信息，就有距離，以為信息被盜。）

3.我核實(shí)一下你的車(chē)輛配置（用戶(hù)以為自己犯什么錯了，立即會(huì )掛電話(huà)）

提問(wèn)一般是開(kāi)放性問(wèn)題（您對配置有什么要求？），而不是指向性明顯的問(wèn)題（您是不是要240馬力，8噸灑水車(chē)）。  

第九，學(xué)會(huì )用微信與客戶(hù)溝通。

與電話(huà)銷(xiāo)售相比，微信營(yíng)銷(xiāo)更加直接便捷，且不受時(shí)空限制。與客戶(hù)進(jìn)行微信交流時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

1.不要問(wèn)對方“在嗎”？直接說(shuō)事。

2.重要的消息用特殊符號標注，比如客戶(hù)關(guān)心的專(zhuān)用車(chē)配置可以用“【】”標注，這樣客戶(hù)就不容易遺漏。

3.少發(fā)語(yǔ)音，多打字。發(fā)語(yǔ)音雖然方便，但是如果吐字不清，消息過(guò)長(cháng)，往往需要客戶(hù)反復接聽(tīng)，長(cháng)此以往容易引起客戶(hù)的反感。

4.節日問(wèn)候不宜群發(fā)祝福。群發(fā)祝福往往給人“不用心”的感覺(jué)。

微信溝通雖然帶來(lái)了很多方便，但是要運用恰當，同時(shí)要注意發(fā)消息的時(shí)間和內容，避免被客戶(hù)“拉黑名單”。

第十，要對自己銷(xiāo)售的專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)品有透徹的認識。

拔打電話(huà)前要理順自己的思路；對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產(chǎn)品的基本性能，獨特之處，與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產(chǎn)品都認識不清，那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶(hù)的呢？

專(zhuān)用車(chē)業(yè)務(wù)員的入行門(mén)檻越來(lái)越低，但是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員與普通的業(yè)務(wù)員之間的差距卻越來(lái)越大。這歸根結底，跟業(yè)務(wù)員自身的經(jīng)驗有關(guān)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間與客戶(hù)溝通交流有自己的一套銷(xiāo)售理念，因此他們向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，不容易輕易遭到拒絕。

電話(huà)銷(xiāo)售的技巧很多，掌握了以上十種方法，在工作中度思考和多聆聽(tīng)，你就有希望成為一名優(yōu)秀的專(zhuān)用車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售人員。